segunda-feira, 6 de agosto de 2012

Marketing, entendendo o sistema

Quando você pensa em marketing, o que essa palavra significa para você?

Muitos dirão que é o mesmo que vendas, outros que se refere a propaganda.  Alguns que o termo está ligado à colocação de produtos nos revendedores, disponibilização para o consumidor final, preparação dos pontos de venda e controle dos estoques para manter o fluxo de atendimento.
Podemos considerar que o trabalho de marketing inclui essas atividades e muitas outras mais.  O objetivo do marketing é atender totalmente as expectativas do consumidor e com isso trazer resultados aos acionistas da empresa.
As atividades do marketing devem criar, comunicar e levar valores aos revendedores e consumidores, estabelecendo, com estes,  relações duradouras, gerando benefícios à organização,  seus sócios e acionistas.
O processo se desenvolve quando atende algumas premissas:
  • a)   Há pelo menos dois interessados;
  • b)   Cada um tem algo que a outra parte valoriza;
  • c)   Ambos são capazes de desenvolver a comunicação e entrega do produto;
  • d)   Eles tem a capacidade de aceitar ou rejeitar a oferta, e
  • e)   Consideram interessante e desejável   a negociação.
Podemos encontrar dentro do processo de marketing três filosofias que o influenciam:
  1. Orientação para produção
  2. Orientação para vendas
  3. Orientação para o mercado
Orientação para a produção
É a filosofia que tem como foco capacidades e competências internas da empresa, e não propriamente as necessidades de mercado.
As questões são colocadas da seguinte forma:
  • a) O que  podemos fazer melhor?
  • b) O que temos competência para desenvolver e criar?
  • c) O que é mais simples e produtivo fazer com nossos equipamentos?
  • d) Que produtos e serviços nos é mais conveniente oferecer?
  • e) Em que somos bons?
Nesse tipo de orientação o foco está na capacidade de produzir e ofertar eficientemente, e não no atendimento às necessidades de mercado.
Quando a oferta encontra um mercado comprador a empresa alcança o sucesso.
Orientação para vendas
O conceito neste caso é de que as pessoas comprarão os produtos e serviços se forem usadas técnicas de vendas agressivas, e que estas gerarão altos lucros para a organização.
Marketing neste caso é entendido como processo de venda e recebimento das duplicatas.
A orientação para vendas, bem como para a produção, não leva em conta as necessidades e exigências do mercado, mantendo o foco em sua filosofia voltada para dentro da organização.
Orientação para o mercado
O conceito neste caso é que a justificativa social e econômica da existência da empresa é a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, enquanto atende os objetivos da organização.
Parte-se da premissa que as vendas não dependem de uma equipe agressiva e arrojada, mas da disposição do consumidor de comprar.
A importância não reside no que é produzido e ofertado, mas no valor que o consumidor atribui ao que compra.
Aspectos importantes a serem considerados são:
  • a) foco nos desejos e necessidades dos consumidores para que a empresa possa destacar seus produtos dos concorrentes;
  • b) integração de todas as atividades da organização para poder satisfazer os requisitos;
  • c) atender os requisitos no curto, médio e longo prazos, para sustentação organizacional
A observância a esses aspectos determina que a organização é orientada para o mercado.
O estabelecimento desta filosofia implica em obter informações a respeito dos consumidores e concorrentes, de forma a atender suas expectativas e demandas e criar valores para estes.
Ao avaliar as informações mercadológicas, os gestores podem gerar o mapa de pontos fortes e fracos de sua organização e de seus concorrentes.
Ao entender o mercado poderão criar o futuro de sua organização.
Como diz um antigo adágio: “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo.”